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“連鎖”讓中藥材經營實現“三贏”

時間:2019-10-23 來源:中國中醫藥報3版 作者:宋仙云

  □ 宋仙云 云南省保山市隆陽區工商局永昌分局

  ?如何在市場經濟條件下找到一條能夠適應現代生產、現代流通的中藥材銷售模式,是當前中藥材市場運行中急需解決的問題。

  ?中藥材連鎖經營可以使中藥材生產、流通中的無序性、盲目性和不穩定性減小,從而使中藥材生產者、銷售者和消費者三者利益得到共贏。

  我國在中藥材的生產、流通和兼顧藥農利益的問題上,經歷了計劃經濟、計劃和市場調節的“雙軌制”經濟,以及現在的不完全的市場經濟三個歷史時期。前兩個歷史時期的中藥材流通模式的主要特點是具有計劃性,即計劃生產和計劃流通。這種模式作為一種生產關系在歷史上符合當時生產力發展的要求,對促進當時中藥材生產的發展起到了積極作用,在實現生產、流通和藥企三者利益上的作用也是積極明顯的。

新生產力需要新生產關系

  但隨著我國市場經濟體制的逐步建立和完善,經濟全球化趨勢的加快,特別是隨著政府干預微觀經濟的職能逐步從中藥材生產流通領域退出,藥農在中藥材生產中生產自主權的擴大,以及市場對中藥材產品需求的多樣化、中藥材商品的優質化和反季節化趨勢的發展,這種舊的中藥材生產經營中的生產關系已經不適應新的生產力發展的需求。

  如何在市場經濟條件下找到一條能夠適應現代生產、現代流通的中藥材銷售模式,做到既有利于種植企業和流通企業,又有利于中藥材消費需求是本文要闡述的核心問題,是當前中藥材市場運行中急需解決的問題。

  為了認識和解決這些問題,筆者利用社會實踐的機會,先后對云南省保山市、昌寧縣、施甸縣等地中藥材市場經營的歷史和現狀進行了調查,發現了一種新的中藥材經營模式。這種模式適應市場經濟條件下中藥材生產、流通的客觀需要,也深受廣大消費者的歡迎。這種模式雖不能夠完全解決目前中藥材市場中存在的所有矛盾,但可以使中藥材生產、流通中的無序性、盲目性和不穩定性減小,從而使中藥材生產者、銷售者和消費者三者利益在價值實現環節相對得到共贏。這種模式就是中藥材連鎖經營。

什么是中藥材連鎖經營

  所謂中藥材連鎖經營,就是在中藥材流通中引進現代商業流通中的連銷經營模式,通過中藥材生產和流通企業建立生產銷售聯盟,采用生產和銷售網絡鎖定,協議預約生產,批量物流配送,網絡動態定格,長足前沿銷售,直接與中藥材用戶見面的一種新型中藥材銷售模式。

  在這種連鎖經營模式中按其連鎖方式的不同在目前分為直營連鎖、特許加盟連鎖、自由連鎖等連鎖方式。所謂直營連鎖是由中藥材生產商與若干銷售商直接聯系,形成一個銷售聯盟。從生產商開始到最終銷售終端網點,鎖定一定層次的穩定的銷售網絡,實行直接供貨,直接面對消費者銷售的經營方式;所謂特許加盟連鎖是在生產商與銷售商或單純的流通銷售聯盟中,根據擴充網點的需要,在一定區域,通常是聯盟網點(不是地區)采用簽訂加盟協議,交納一定的加盟保證金的方式,有條件地吸收一些有實力、有中藥材銷售能力的流通企業加入銷售聯盟,增設銷售網點,從而擴大市場業績的銷售方式;所謂自由連鎖是生產商與銷售商之間或銷售商與銷售商之間,根據市場營銷的需要,采用優勢互補、互利共贏的原則,自由結成連鎖銷售網絡,在擴大銷售網絡的基礎上,共同實現銷售目的的一種連鎖銷售方式。

  連鎖經營模式與計劃經濟模式、“雙軌制”模式以及無序銷售狀態相比較而言,其主要特點有四。

  一是中間環節減少,銷售成本降低。由于連鎖經營中的中藥材商品主要是靠連鎖物流配送方式實現銷售,在這個物流配送過程中取消了傳統的批發到零售的經營模式,從生產商的商品產出到消費者購買中藥材之間只經歷了一個銷售商的物流配送過程,許多中藥材商品是一次性配送運輸到銷售價值實現的最前沿網點,減少了倉儲過程和二次運輸過程的費用,也減少了流通過程中的資金占壓,資金周轉速度加快,同時也減少了許多管理環節耗費。因此,銷售成本就降低了。這些降低的銷售成本,一方面使得連鎖企業增加利潤,提高競爭實力,另一方面連銷企業把中藥材商品價格相應下調而使消費者受益。

  二是連鎖經營企業為滿足消費者對中藥材品種的需要,采用多品種配送的方法供貨,能夠及時滿足消費者的需要。由于連鎖經營的物流過程比較短,中藥材商品的質量保證也比較可靠,因此,很受廣大消費者的歡迎。

  三是信息反饋及時,需求對生產的引導迅速及時。由于連鎖經營中的直營連鎖方式在市場中占的比重在百分之七十以上,這種相當于生產商與消費者直接見面的銷售方式,可以使消費者對中藥材品種、質量、價格等的意見很及時地反饋到生產商的決策層,生產商根據消費者需求調整生產的結果又使消費者很快受益,加盟的銷售商得以順利銷售,從而實現了三贏的局面。

  四是網絡式的連鎖模式,相應形成網外封閉,遏制了假劣中藥材進入市場的蔓延勢頭。由于每一種連鎖都建立有排他的銷售網絡保護機制,中藥材商品流轉過程點線分明,品牌商品專人配送,因此,假劣中藥材很難在連鎖經營地區魚目混珠。這一方面保護了生產商、加盟銷售商的信譽,另一方面保護了消費者的利益,也是一個三贏的格局。這種格局同時降低了生產企業的打假成本和政府在中藥材市場監管打假等工作上花費的行政成本。

積極推進中藥材連鎖經營

  首先,應當正確認識中藥材連鎖經營規律,建立正確的中藥材連鎖經營模式。中藥材連鎖經營的基本規律,就是商品經濟規律和中藥材作為特殊商品的特殊性(中藥材在保障人民生命健康過程中的重要性)。在市場經濟條件下,中藥材商品的生產和流通既要把握商品生產的各行業受利潤驅使,導致資源和資本等在社會生產各部門自由轉移的問題,但這不是最主要的,這是因為作為特殊商品的中藥材在生產和流通環節受國家宏觀調控嚴格,即不得隨意生產和流通,同時中藥材有其廣闊的市場需求和不可替代的穩定性。

  所以在中藥材連鎖經營中關鍵的問題是要考慮如何掌握好市場經濟規律中的價值規律在中藥材生產流通中的作用,在連鎖經營網絡中的生產流通各環節,把握價值和價格,成本和利潤,生產商和流通商的利潤分配,中藥材的終端價格與中藥材飲片的比價等幾個重要環節。做到中藥材價格能基本圍繞價值運行,保持價格相對平穩。盡可能利用現代化生產手段和現代物流手段降低生產成本,擴大利潤空間。在生產環節和流通環節確定合理利潤,以達到發揮生產和流通二者的互補作用。在中藥材價格與中藥飲片比價上盡可能使其趨于合理,確保消費者尤其是低收入群體有能力購買。這是在市場經濟條件下建立良好的中藥材連鎖經營模式首先應該認識和考慮的基礎,也是應確立的經營理念。當前有的連鎖經營之所以不成功,除連鎖運行環節措施不當等原因外,上述矛盾關系解決不好是重要原因。

  其次,要建立強大的連鎖網絡,實行嚴密的環節分工。在中藥材連鎖經營中,目前具體模式很多,如流通環節的自由連鎖,個體散戶的加盟連鎖等等。這些都屬于一些松散型連鎖,這類連鎖固然有其靈活性和自由性的一面,但它的弱點是不穩定性:有利就加盟,無利就撤退,沒有穩定可靠的利益共享風險共擔的制約機制,所以使連鎖形成連而不鎖。從目前中藥材連鎖的具體實踐看,在連鎖模式上應推進以下模式。

  集團加盟連鎖。即在一定區域(省市)建立中藥材生產企業集團和中藥材銷售集團,由生產集團和流通集團協議加盟,由生產集團按市場需要組織生產,由銷售集團在相應區域建立營銷網絡,在成立連鎖總部的基礎上,由總部統一策劃生產,統一標識品牌,統一質量標準,統一經營管理,統一物流配送,統一鎖定連鎖經營網點,統一服務規范,統一信息反饋。使其在一定時限和區域內形成緊密聯系的品種、質量、價格、區域和網點鎖定,從而形成強大的,具有排他能力的連鎖銷售網,以立于不敗之地。

  企業強強連鎖。如不具備集團加盟連鎖條件或能力,可采用有較強實力的生產企業和流通企業協議加盟連鎖。這種方式在占領市場,強化連鎖網絡上要以強大的流通銷售企業為主體,不同中藥材品種的生產企業加盟供貨,由中藥材流通企業鎖定區域網絡、全力占領應有市場,由流通企業為主組織統一品種、質量和價格等等,組織強有力的前沿營銷。

  在營銷網絡內采取相應措施,鼓勵消費者集體加盟連鎖。由于消費者的需求是中藥材連鎖價值的最終實現環節。因此,在中草藥需求量大的地方,可以嘗試由鄉村農民集體加盟,以農民需求量為基數,采用合同需求承諾和預付定金的方式反饋給連鎖源頭的生產企業,以便生產出適合消費者需求的中藥飲片,從而在生產、流通和消費者三者利益上得到兼顧。吸收消費者加盟連鎖,不在于吸取定金,定金只是一種承諾保障,目的在于在激烈的市場競爭中首先占領市場。不論集團加盟連鎖還是企業強強連鎖,都可以采用。

  不論采用集團連鎖還是企業強強連鎖,都應當在從生產到流通的各個環節實行密切責任分工,在建立強有力的連鎖運營規則的基礎上,實施進度績效信息跟蹤監督,在有效的激勵和懲罰措施下,實現連鎖各部門、各環節的有效運轉,從而保證連鎖目的的實現。

  最后,制定中藥材連鎖經營市場規則,規范中藥材連鎖經營行為。中藥材連鎖經營是一種新的中藥材生產經營模式,這種經營模式在目前還是一種企業的初步的理性行為。從近三年的實踐看,由政府制定一定的中藥材連鎖經營法規是非常必要的。中藥材是一種特殊商品,關系農業增產,藥農增收和農村穩定,所以應當制定法規來規范這種特殊商品的生產經營行為。

  近年來,由于沒有中藥材連鎖規則,許多企業在盲目連鎖,形成無序競爭,進行價格大戰(變相降價),中藥材商品質量下降,結果生產商、流通商以及連鎖各方都受損失。從這個角度看也應該有個規則來規范連鎖各環節的市場準入、連鎖運營、市場競爭等行為。從代表政府行使行政監管權的監管部門工作看,也需要一個對中藥材連鎖經營各方的市場準入、運營行為進行監督管理的法規規則。

  積極推進中藥材連鎖經營,實現生產銷售、流通和消費三者利益共贏是目前中藥材市場運行中的主流理念,也是當前中藥材生產商、流通商的初步實踐,我們應該在不斷地積極推進中總結經驗教訓,在實踐中不斷充實完善其內涵,擴大其外延,以求最終實現中藥材市場的有序化運行。(宋仙云)

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